In een tijdperk van ruime keuze voor de consument, van producten van vergelijkbare kwaliteit, is het cruciaal de kwaliteit van de geleverde service en producten te verbeteren en de relatie met de klant constant te verstevigen. Het is daarom een continu streven van Staatsolie om nieuwe lucratieve markten te ontwikkelen en te betereden. Voldoen aan de constant wijzigende eisen van de klant en de markt en het aanbieden van ‘tailor-made' (pasklare) oplossingen is de modus operandi van de moderne marketeer geworden.

In het Caribisch Gebied is diesel is altijd ruim beschikbaar geweest, terwijl fuel oil relatief schaars was. Sterker nog, goede kwaliteit stookolie was bijna niet te koop in de regio. Suriname, zeg maar Staatsolie, is nu dé alternatieve bunkerlocatie in de regio.

De goede kwaliteit fuel oil die door Staatsolie werd geproduceerd, vormde een goede basis om de ‘ niche market ', die de bunkermarkt is, te kunnen betreden. Suriname is nauwelijks bekend als een land met een eigen olie-industrie en tot drie jaar geleden al helemaal niet als een leverancier van bunkerolie. Om toch succesvol de internationale bunkermarkt te kunnen betreden, was een goed doordachte marketingstrategie en een goede uitvoering van het daaruit voorkomende marketingplan een vereiste. Zeker in het geval waarbij Staatsolie als ‘nieuwkomer' in de erg competitieve internationaal georiënteerde bunkermarkt wil scoren.

Zeker is dat Suriname, met name Staatsolie, heeft gescoord. In november 2001 (een jaar na de eerste levering van bunkers aan een internationaal schip) nam een delegatie van Staatsolie deel aan de internationale bunkerconferentie ‘ Bunkering in the Americas ' in Panama. Dit is hèt forum waar alle ‘spelers' uit de bunkerindustrie zoals producenten, leveranciers, traders, brokers, bunkerkopers en scheepseigenaren bijeenkomen om onder meer de laatste ontwikkelingen te bediscussiëren. Bij deze conferentie is bij uitstek de gelegenheid om te netwerken en zo alle ‘spelers' in de bunkermarkt te leren kennen of om je aan hen voor te stellen.

Op de bunkerconferentie van 2001 in Panama City (Panama) – enkele weken na de 11 september tragedie – heeft Staatsolie de gelegenheid gekregen om zich aan de driehonderd deelnemers via een zeer goed ontvangen presentatie voor te stellen. Na de presentatie, beschouwd als een van de beste van de conferentie, was Suriname als nieuwe ‘ Bunker source in the Caribbean ' definitief op de bunkerwereldkaart geplaatst. Het effect was dat het verkochte volume over de 12 maanden na de conferentie met honderd procent toenam in vergelijking met de 12 maanden vóór de presentatie.

Gewapend met nieuwe contacten, vergrote kennis van de industrie en een goed doordachte marketingstrategie werd na de 2001 conferentie verder gewerkt aan de uitbouw van de internationale bunkermarkt in Suriname. Vandaar dus onze deelname aan de ‘ 7 th Annual Convention: Bunkering in the Americas 2002 ', in september 2002 in Miami Beach (VS). Staatsolie was deze keer, samen met Shell, TexacoChevron, Mobil en anderen, een van de sponsoren van dit jaarlijks terugkerend internationaal evenement; de conferentietassen voor deelnemers werden door Staatsolie aangeboden. Dat Suriname, dus Staatsolie, zich definitief heeft gevestigd als Bunker Supplier in the Caribbean blijkt uit de diverse wereldkaarten waarop Suriname eindelijk, maar steevast als leverancier wordt aangeduid. In tegenstelling tot de conferentie een jaar eerder, werd de Surinaamse delegatie nu duidelijk herkend. Met name de Noren, Denen en Amerikanen hadden erg veel belangstelling voor onze bunkerservices. Een belangrijk deel van huidige bunkerverkopen van Staatsolie wordt geleverd via traders, brokers en scheepseigenaren die zich in Denemarken en Noorwegen bevinden.

Uit de diverse presentaties en de vele ontbijten, lunches en dinner meetings bleek dat men zeer tevreden was over de kwaliteit van de geleverde bunkerolie. Over de service en de gehele bunkeroperatie in Suriname werd met veel lof gesproken.

De belangrijkste boodschap die de Staatsolie-delegatie naar Suriname deze keer heeft meegenomen, is dat de gehele bunkerindustrie op het moment wacht dat Staatsolie de bunkers offshore (20 tot 40 kilometer uit de kust) kan leveren. De kwaliteit van de Surinaamse bunkerolie behoort tot de beste die verkrijgbaar is in het Caribisch Gebied en de gehele Atlantische kust van de Americas. De gigantische markt van schepen die van de oostkust van Brazilië naar het noorden van Zuid-Amerika of de Verenigde Staten van Amerika varen, zijn allen opzoek naar een alternatief op de traditionele bunkerlocaties zoals Salvador (Brazilië), Panama, Trinidad en Venezuela.

Staatsolie treft nu voorbereidingen (organisatorisch, technisch en logistiek) om in 2004 met de offshore-leveringen te starten. Bij wijze van test is in november 2002 de eerste offshore-levering door Staatsolie uitgevoerd. Leveringen op zee zijn een logische stap in de ontwikkeling van de bunkermarkt in Suriname ( zie schema ).

Momenteel wordt ongeveer 75 procent van alle schepen die Suriname aandoen voor het halen of brengen van lading door Staatsolie voorzien van bunkers. Het is dus duidelijk dat indien de bunkerverkopen moeten toenemen, de huidige markt maar in beperkte mate kan bijdragen. Daarom is enkele maanden geleden gestart met de Bunkers Only Service . Hierbij worden schepen die Suriname in eerste instantie niet zouden aandoen, voorzien van brandstof. Deze boten komen alleen voor het innemen van bunkers en vervolgen daarna hun reis. Deze leveringen vinden midden op de Surinamerivier plaats ter hoogte van Nieuw Amsterdam. Maandelijks zijn er enkele bunkers only leveringen; de toename van het aantal is een indicatie dat de strategie die is uitgezet om de bunkerverkopen via bunker only leveringen te doen toenemen een goede was.

Betreden van de internationale bunkerindustrie heeft als resultaat dat de winstmarge op de verkopen is toegenomen. Het betreden en ontwikkelen van een nieuwe markt zorgt ook weer voor het spreiden van de verkooprisico. Staatsolie wordt minder afhankelijk van individuele afnemers. De bunkermarkt staat momenteel garant voor meer dan tien procent van onze verkopen. De verwachting is dat in 2003 de bunkerverkopen met minimaal vijftig procent zullen toenemen.

Wat verwacht mag worden wanneer Staatsolie in 2004 met de offshore leveringen start, kan nog niet worden gezegd. Maar dat het iets veel belovend is, is een feit. Vooral met de nagalm van de veelgehoorde zin van de participanten van de Bunkering in the Americas conferentie nog in de oren: “ Hey you from Suriname. When are you able to supply me offshore ?”

Sr. Marketing Officer

Marketing & Sales Divisie